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Grâce aux logiciels de devis, les fabricants de produits des secteurs de la menuiserie, des stores et de la fermeture peuvent présenter des bibliothèques de produits les plus larges possibles (consultable sur demande des clients) et intégrer au fur et à mesure les mises à jour tarifaires. Bien qu’il y ait encore des mises au point à effectuer, ils permettent désormais de renseigner les informations concernant la REP D3E, et bientôt celles de la REP PMCB. Aujourd’hui, lorsque l’on demande aux industriels ce qu’ils pensent de ces logiciels, la réponse est quasi unanime : ils leur sont indispensables. « Les installateurs se digitalisent de plus en plus. Nous nous devons de participer et de présenter nos produits car si nous ne sommes pas référencés, nous ne serons pas devisés et nous ne pourrons pas travailler. Nous sommes devenus dépendants de ces interfaces », affirme Julien Busser, en charge du business développement chez Warema, qui rappelle néanmoins l’investissement financier important que cela représente pour les industriels. L’indispensable mise à jour des tarifs Une nécessité qui se trouve également être très chronophage, notamment vis-à-vis des mises à jour tarifaires, et d’autant plus lorsque l’activité connaît de nombreuses hausses de coût, comme cela a été le cas en 2022. Il est indispensable, dans l’idéal, de pouvoir anticiper suffisamment à l’avance afin d’être cohérent entre le discours des commerciaux et la réalité sur le terrain avec les clients. « Si l’on veut être sûr que les données sont à jour, répondre aux demandes des clients et partager des informations claires d’un point de vue marketing, cela représente un gros investissement en termes de temps », précise Julien Busser.
Chez Profalux, le choix a été fait de dédier une personne spécifiquement à cette problématique. « Nous intégrons bien sûr toutes les évolutions de gammes et les nouveautés en prenant en compte les faisabilités, tant en termes de caractéristiques produits que de pose, afin que les devis établis par nos clients soient parfaitement réalisables », explique Stéphanie Coutodier, chargée de marketing en communication opérationnelle chez Profalux. Pascal Cros, directeur de la coordination commerciale et marketing de Stella Group, dont Profalux fait partie, rappelle l’importance primordiale que toutes les informations soient à jour : « Nous sommes obligés d’avoir une symétrie entre le discours du commercial annonçant qu’il a une nouveauté et le fait que ce soit disponible sur le logiciel de devis. Si ce n’est pas le cas, ce n’est pas entendable par le client. » Un impératif si crucial que désormais, leur stratégie intègre forcément les délais de mise à jour des logiciels avant de sortir officiellement un nouveau produit ou une nouvelle option.
UNE RELATION TRIANGULAIRE
Le logiciel de devis est finalement devenu un tiers par rapport à l’activité des fabricants. Là où il y avait avant une relation à deux entre l’installateur et l’usine de fabrication, il faut maintenant rajouter le logiciel de devis. « Désormais, nous avons, par la force des choses, une relation triangulaire. Et cela est parfois complexe d’avoir un tiers obligatoire dans la relation », note Pascal Cros.
Si la relation est indispensable, elle est néanmoins perçue pour certains comme une contrainte. « Je pense qu’il doit y avoir un peu de méfiance de la part de certains fournisseurs car il y a une forme de dépossession du lien qu’ils entretenaient avec leurs clients », estime Philippe Séas, président-directeur général de Stores Seas, évoquant l’envie pour les éditeurs de logiciel de systématiser l’Échange de donnée informatique (EDI). Ce dernier permet de passer la commande fournisseur directement du logiciel chez l’industriel, sans autre intermédiaire, alors qu’une grande majorité des fabricants ont leur propre logiciel permettant de valider les commandes. Et pourtant le lien fournisseur/installateur importe encore. Philippe Séas ajoute ainsi : « Personnellement, la spécificité de nos fournisseurs, la convivialité de leur site me convient mieux que le fait de travailler en EDI via les éditeurs de logiciel. Méthodologiquement, il est toujours sain et intéressant de se poser, de consulter le site du fournisseur et son logiciel, qui est plus fin et plus ergonomique que les interfaces de devis. Je comprends l’intérêt de l’EDI sans son absolu et dans sa logique, notamment pour éviter la problématique de la double saisie, mais je pense que les sites de commandes des fournisseurs ont encore de beaux jours devant eux, ne serait-ce que pour le suivi de la fabrication et de la livraison. »
De gauche à droite, Pascal Cros (Stella Group), Julien Busser (Warema), Stéphanie Coutodier (Profalux) et Christelle Aymé (Mariton).
CONSERVER UN ÉCHANGE DIRECT
La question de la commande fournisseur semble cristalliser les crispations. Pascal Cros rappelle que la majorité des fabricants ont leur propre logiciel de commande et précise « qu’il ne souhaite pas que la relation triangulaire pour le chiffrage ne dévie sur la commande, c’est important de conserver un échange direct entre nous et nos clients ».
Christelle Aymé, responsable marketing et communication chez Mariton, va plus loin, expliquant qu’elle aimerait pouvoir se passer totalement de cette tierce partie. « Cela fait plus de 10 ans que nous avons notre propre outil de chiffrage et de commandes. Pour ces dernières, la majorité est passée via notre outil en interne. Pour la partie devis, nous sommes sûrs qu’elle est toujours à jour, quelles que soient les modifications. » Elle met par ailleurs en avant « la richesse de leur outil, sur lequel les installateurs peuvent trouver, au-delà du chiffrage, du SAV et de la commande, des conseils, des tutos, des vidéos, tout un contenu qui n’existe pas ailleurs ». Pourtant, ils sont tout de même présents sur les sites d’Elcia, Hercule Pro ou encore Lola car l’aspect multifournisseurs de ces logiciels les rend indispensables.
S’affranchir un jour de ces logiciels reste très hypothétique puisque la particularité d’être multifournisseurs en fait justement un produit incontournable. Il faudrait une organisation de plusieurs fabricants qui proposerait un modèle moins coûteux et moins engageant dans la durée… Les logiciels de devis ont, pour le moment encore, de beaux jours devant eux.
